Cuando una PyME se acerca a un crédito productivo, el banco no se queda con el último balance. Mira la capacidad de repago proyectada: cuánto entra, cuánto sale y en qué meses el saldo se aprieta. Una proyección a doce meses sirve si separa cobros ya confirmados de ventas todavía estimadas, si contempla la estacionalidad del rubro y si deja escritos los supuestos de costos fijos. Sin eso, la carpeta se arma igual, pero el analista la devuelve con preguntas.
El orden de armado
Conviene empezar por los cobros, no por las ventas. Facturación no es lo mismo que plata que entra: hay plazos de clientes, cheques a fecha y descuentos por pronto pago. Después se cargan los pagos comprometidos —proveedores, sueldos, alquiler, impuestos, cuotas de deuda vigente— y recién al final se proyectan las ventas nuevas. Ese orden evita el error típico de inflar ingresos para que el flujo cierre.
Estacionalidad y supuestos
Un comercio de Misiones no se comporta igual en enero que en julio. Si el rubro tiene picos, la proyección debe mostrarlos y explicar cómo se financia el valle. Los costos fijos van declarados mes a mes, con su variación si hay ajustes previstos. Y conviene sumar dos escenarios alternativos: qué pasa si la demanda cae un 15 por ciento y qué pasa si cae un 20. No es pesimismo, es mostrar que el negocio tiene margen para aguantar.
Qué suele pedirse en la carpeta
Además de la proyección, el banco suele solicitar los últimos cierres contables, el detalle de deuda vigente con entidades, comprobantes de ventas de los últimos meses y una nota con los supuestos usados. Tener todo junto y consistente ahorra idas y vueltas. Si el flujo proyectado muestra meses con saldo negativo, mejor anticiparlo con un plan de cobertura que dejar que lo descubra el analista.